Dire no a un incarico: quando rifiutare rafforza il posizionamento
Rifiutare un incarico incompatibile con il proprio posizionamento è una competenza professionale, la stessa che si esercita quando si accetta: la capacità di valutare se quello che viene chiesto serve davvero il percorso professionale che si sta costruendo.
Perché accettare tutto costa più di quello che sembra
Quando un professionista accetta un incarico fuori dalla propria specializzazione, paga un costo che non appare subito nel bilancio. Primo: il tempo e l'energia investiti in quell'incarico non sono disponibili per sviluppare la specializzazione principale. Secondo: la produzione di contenuti sul tema dell'incarico fuori posizionamento segnala al pubblico una competenza che non si vuole enfatizzare. Terzo: il cliente dell'incarico fuori posizionamento raramente porta altri clienti del tipo giusto, perché la sua rete tende ad avere bisogni simili ai suoi.
Giulia è una coach specializzata nel lavoro con professioniste in ambito sanitario che vogliono aprire un proprio studio. Quando ha iniziato, accettava qualsiasi tipo di coaching: giovani in transizione di carriera, dirigenti aziendali, studenti universitari in difficoltà. Ogni incarico portava visibilità, ma la visibilità era distribuita su troppi temi e nessun tipo di cliente arrivava con una frequenza significativa.
Poi ha deciso di rifiutare sistematicamente tutto quello che non era nell'ambito della sua specializzazione. Per sei mesi, i nuovi incarichi sono diminuiti. Poi, lentamente, le prime professioniste sanitarie hanno iniziato ad arrivare: avevano trovato il suo blog, avevano riconosciuto immediatamente che stava parlando di loro, e l'avevano contattata. Queste clienti portavano altre clienti simili, e la tariffa che applicava a quel tipo di lavoro era più alta di qualsiasi altra cosa avesse fatto prima.
Come si rifiuta senza chiudere la relazione
Il modo in cui si dice no a un incarico comunica qualcosa del proprio posizionamento tanto quanto le ragioni del rifiuto. Un rifiuto vago ("non sono la persona giusta per questo") dice poco. Un rifiuto specifico ("questo tema esula dalla mia specializzazione in crescita professionale per operatori sanitari, e non sarei in grado di servirla al livello che merita") dice moltissimo: comunica chiaramente dove si è posizionati e tratta l'interlocutore con rispetto.
Quando è possibile, suggerire qualcuno di più adatto trasforma il rifiuto in un servizio. Chi riceve un rifiuto accompagnato da un riferimento utile spesso ricorda quella conversazione in modo positivo e, quando ha un bisogno che rientra nella specializzazione, torna. Il rifiuto fatto bene costruisce relazioni quasi quanto l'accettazione.
I segnali che un incarico non va accettato
Il segnale più affidabile non è intellettuale: è viscerale. Quando si legge la descrizione di un incarico e si sente qualcosa che assomiglia all'entusiasmo, è un buon segnale. Quando si sente qualcosa che assomiglia al sollievo di avere lavoro ma non al piacere di quel lavoro specifico, vale la pena fermarsi un momento prima di rispondere.
Tre domande concrete aiutano a valutare: questo incarico mi porta nel territorio in cui voglio essere conosciuto? Il cliente che risulterà da questo incarico è il tipo di cliente di cui voglio fare caso study e a cui voglio chiedere una testimonianza? Quello che produco per questo incarico è qualcosa di cui posso parlare nei miei contenuti in modo coerente con il posizionamento?
Se la risposta è no a tutte e tre, il rifiuto è quasi certamente la scelta giusta.
Rifiutare nei contenuti prima che arrivi la richiesta
Il modo più efficace per ridurre il numero di incarichi sbagliati che arrivano è rendere molto chiaro nel proprio sito, nel blog e nei social con chi si lavora e su cosa. Un professionista il cui sito parla esplicitamente di un tipo specifico di problema, con le parole di chi ha quel problema, che mostra casi ed esempi di quel lavoro specifico, riceve naturalmente meno richieste fuori tema.
Il posizionamento nei contenuti fa il lavoro di filtraggio prima che la conversazione inizi. Chi non è il cliente giusto raramente si riconosce in contenuti scritti per il cliente giusto e non arriva alla richiesta di informazioni. Chi è il cliente giusto arriva già convinto di essere nel posto giusto.
Domande frequenti
Come si capisce se un incarico vale la pena rifiutarlo per ragioni di posizionamento?
Chiedendosi: se accetto questo incarico, mi avvicino o mi allontano dal tipo di lavoro che voglio fare tra tre anni? Se la risposta è 'mi allontano', il costo di accettarlo supera il guadagno immediato, anche se economicamente sembra conveniente nel breve termine.
Come si rifiuta un incarico in modo professionale senza bruciare il rapporto?
Essendo specifici sul motivo del rifiuto senza elaborare in eccesso: 'Questo incarico richiede competenze che non rientrano nella mia specializzazione attuale, e non sarei in grado di servirlo nel modo che merita'. Spesso si può anche suggerire qualcuno di più adatto, il che rafforza la relazione invece di chiuderla.
Rifiutare incarichi non significa perdere opportunità economiche?
Nel breve termine sì, a volte. Nel medio-lungo termine, un professionista che lavora solo o principalmente sul proprio tema di specializzazione ha quasi sempre una tariffa più alta e clienti più motivati di uno che accetta tutto. Il posizionamento chiaro attira il lavoro giusto e scoraggia quello sbagliato.
Vale la pena rifiutare anche clienti che pagano bene ma che non sono nel target ideale?
Dipende dalla fase in cui si è. All'inizio, accettare quasi tutto ha senso per costruire esperienza. Quando si ha un carico di lavoro stabile, ogni posto occupato da un cliente fuori target è un posto che non può essere dato a un cliente ideale che magari arriverà la settimana successiva.
Come si comunica il posizionamento in modo da scoraggiare gli incarichi sbagliati prima che arrivino?
Attraverso i contenuti online: scrivendo su temi specifici, usando il linguaggio del proprio cliente ideale, descrivendo i tipi di percorso che si fanno con precisione. Un posizionamento chiaro nei contenuti filtra naturalmente le richieste prima che arrivino, riducendo il numero di rifiuti necessari.
